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如何让意向客户顺利成交?【干货分享】

来源:未知      热度:      时间:2019-03-13 17:16
   相信很多微商都有过类似的经历:客户加上好友之后,经过一番交谈,产品介绍后,客户咨询完价格就再也没有回复了;或者客户对你的产品很感兴趣,但是由于价格太贵,不管你怎么努力,最后依然没有成交;又或者客户只买一小盒先试试,完了还要求你包邮···
以上3个问题,看似是没有任何关系的3个问题,其实仔细分析后,大家会发现,这其实是一整个销售过程中,不同阶段遇到的问题!这就好比我们现实中去逛商店,看上衣服,试穿后,价格谈不拢,就走了,或者是看上某款化妆品,就买一小瓶试用装试用下算了。
如何让意向客户顺利成交?你会吗?
那当一个意向客户来咨询的时候,我们到底怎样做才能成交对方?
一些微商高手常按以下几个步骤进行:
01 快速与客户建立信任
在开口推销前,先要赢得客户的好感。因为微商和电商不一样,对方看不到真实的客户评价,也没有第三方平台做担保,在购买你产品之前,忧虑比较多!所以这个时候,不要马上回答价钱相关问题,而是和顾客讨论一些能拉近你和客户之前具体的话题。
如何开始这个话题?首先你要迅速翻阅顾客的朋友圈,大致了解一下顾客的年龄、职业、消费能力、业余爱好、所在地区等相关信息,然选择一两个你和他最接近的地方,切入话题。这个话题可以是相同的兴趣爱好,也可以是相同的地区,甚至是曾经去过相同的地方。经常都在说,朋友圈可以了解对方的性格喜欢,是客户现实生活的痕迹。同样的,我们也要把自己的朋友圈打造成一个活生生的圈子,新鲜、有趣的信息,才会让人经常光临你的朋友圈。
话题要自然、轻松,通过赞美、认同等形式,尽可能将顾客的积极性调动起来,让顾客多说话,让顾客放松警惕,好像不是过来了解产品,而是闲聊。关键,要通过一段时间交流,让客户对你产生好感,产生信任。这步没有做好,将会影响到下一步。
02 了解客户需求
通过前面一步,我们对客户有了大体的了解,包括职业、兴趣、消费能力等。这个时候,可以非常自然的切入,了解客户希望解决什么问题。
比如,我们是卖护肤品的,可以咨询顾客是想解决皱纹、毛孔粗大,还是想解决什么问题!
03 结合产品卖点深挖客户需求痛点
在了解客户进来咨询最希望解决的问题后,我们要围绕客户这个问题,进一步深入了解客户的现状。这样做的目的有两个:一个是了解客户现状,方便后面对症下药;一个是通过提醒、科普等方式,进一步强化客户需求。
比如客户的目的希望是去皱,那么接下来,我们可以很直接的询问对方是否做过皮肤测试?是否有照片?通过之前的话题拉近距离,这时再让对方发过来一张照片,想她是不会拒绝的!
当她把照片发过来之后,她心里就会自我提醒:我的皮肤真的太差了,好多皱纹啊。这个时候,我们再用比较委婉的告诉她,如何使用我们的产品,才能让她的皮肤好起来,再次刺激客户的痛点,并带她联想使用护理产品后的美好人生。
这个其实还不够的,我们还可以一步步的深入强化痛点,譬如可以说说自己以前长痘痘时候的痛苦,经常被人拿来笑话的经历,引起客户共鸣,原来我们都是那么悲催的。
通过共鸣,可以进一步缩短你和客人之间的距离!
04 给出解决方案达成交易
经过前面的铺垫,客人心情可能会掉到谷底,甚至感觉人生都没有希望了。这个时候,我们要让客户重燃人生希望,迅速请出我们的产品,亮出产品卖点,而这些卖点刚好都能解决她的问题。
你说这个时候,顾客会不会买你的产品,会不会再嫌贵?
就算她心里真心觉得贵,但是能解决她那么多问题,她还是会买的。
05 乘胜追击拿下大单
大多顾客听了前面的分析后,了解价格后,都会说买一包试试。你会不会觉得,我们的销售已经完成?
如果是就大错特错,我们的销售才刚刚开始,决定你口袋人民币厚度,就靠最后临门一脚。
最后再送大家一句话:一个好的微商,你的责任不是卖出你的产品,而是要发现你的客户的问题你的产品或者你本人是否可以帮助他解决。
面对总是犹豫不决的客户,在实际的销售实践当中不妨充分结合客户的需求特点、关注方向等因素主动向客户提出成交要求,在关键时刻替客户拿主意。然而,这一方法也是有风险的,它很容易让客户感到自己受到胁迫和控制。销售员最好是使用一些策略刺激一下客户的神经,在真正是否成交的问题上,还是应由客户自己拿主意。对此,我们可以这样做:
1.适当施加压力
例如,你可以告知顾客优惠活动的时间有限,或者产品库存有限等。
2.制造优越感
顾客在自身优越感得到一定满足时往往更容易接受销售员的请求。
3.给予适当诱惑
告诉顾客一些购买商品后能够获得的好处,将购买之后和之前的情况向客户作一个对比,让其在权衡利弊之后做出购买意向。
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